HomecaretFor Corporates

Cách công nghệ tiếp thị & bán hàng (martech & salestech) giúp cải thiện hiệu quả tổ chức và sự hợp tác

BambuUP16 Thg 04 2021

Chuyển đổi số trong B2B đã làm nảy sinh các giải pháp công nghệ mới giúp giải quyết các thách thức trong quá trình của người mua. Trong khi tất cả các nhà tiếp thị tận dụng công nghệ tiếp thị để hoạt động hiệu quả, nhiều tổ chức đang bỏ lỡ tiềm năng khai thác cả công nghệ tiếp thị và bán hàng.

Thay vì coi công nghệ tiếp thị và bán hàng là đối lập, các tổ chức đang dựa vào các giải pháp để đồng thời “đại tu” các quy trình nội bộ của họ và tăng tốc hành trình của người mua. Với việc cả nhà tiếp thị và nhân viên bán hàng đều áp dụng các hình thức công nghệ mới, có vẻ như tất cả các tổ chức đang tiến tới một quy trình mua hàng thống nhất hơn.

“Chuyển đổi số không phải là về công nghệ, đó là về việc mô phỏng lại các quy trình kinh doanh và sau đó áp dụng công nghệ cho các quy trình được mô phỏng lại đó.” - Art Harding, COO của People.ai.

“Cách đúng đắn để chúng tôi nghĩ về công nghệ tiếp thị và bán hàng là tất cả đều hội tụ trên một con đường, nơi hành trình của người mua và khách hàng tiếp cận thị trường đang được hình dung lại để có các hoạt động liền mạch hơn.”

Harding đã đưa ra một số thông tin chi tiết về không gian công nghệ B2B hiện đại, làm nổi bật mối quan hệ đang phát triển giữa các công cụ tiếp thị và bán hàng cũng như cách cả hai tổ chức có thể hưởng lợi từ sự đối lập được cho là của chúng.

Tăng hiệu quả hoạt động bằng cách điều chỉnh công nghệ tiếp thị & bán hàng

Mối quan hệ giữa tiếp thị và bán hàng luôn là một mối quan hệ khó khăn. Nhiều tổ chức đưa ra các vấn đề với thông tin sai lệch, suy nghĩ mâu thuẫn và các bộ dữ liệu và nhiệm vụ bị che khuất. Tuy nhiên, việc hướng tới sự liên kết nội bộ đã cho phép các nhà tiếp thị và nhân viên bán hàng xây dựng các quy trình hợp lý hơn bằng cách sử dụng cả giải pháp bán hàng và tiếp thị.

“Tiếp thị nên xem công nghệ bán hàng như một phần mở rộng của một cái gì đó mà họ đã và đang làm, và ngược lại,” Harding giải thích. “Mọi người cần hiểu rằng quy trình kinh doanh mà họ nghĩ là của họ, cho dù đó là bán hàng, tiếp thị hay DevOps, thực tế chỉ là một bước giữa của quy trình của người khác.”

Harding giải thích rằng khi các nhà lãnh đạo tiếp thị và bán hàng nỗ lực phối hợp chặt chẽ hơn để hợp tác với nhau, các giải pháp công nghệ mà cả hai nhóm đang triển khai sẽ bổ sung cho nhau. Ba cách cụ thể công nghệ tiếp thị và bán hàng có thể làm việc cùng nhau để tạo ra hiệu quả cao hơn bao gồm:

  • Lập kế hoạch chiến lược - Nhóm bán hàng và tiếp thị đang tận dụng công nghệ tiếp thị và thúc đẩy cơ sở dữ liệu bán hàng của họ, cho phép hai tổ chức chia sẻ dữ liệu và thông tin chi tiết giữa các nhóm để có hiệu quả hoạt động cao hơn;
  • Tự động hóa quy trình làm việc - Cả công nghệ tiếp thị và bán hàng đều giúp các nhà tiếp thị và nhân viên bán hàng xây dựng sự liên kết bằng cách đơn giản hóa khối lượng công việc của họ, tìm kiếm khách hàng tiềm năng tích cực để nuôi dưỡng và chốt giao dịch nhằm tăng doanh thu;
  • Quản trị dữ liệu - Sự hợp tác giữa công nghệ tiếp thị và bán hàng cũng cho phép các nhà tiếp thị và nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm cho nhau về việc dữ liệu được tận dụng trong các quy trình cụ thể của họ, giảm số lượng lỗi và tối ưu hóa khả năng tiếp cận, thu hút và làm hài lòng người mua của họ.

Harding cho biết: “Những gì tôi thấy với công nghệ tiếp thị và bán hàng là những nhà lãnh đạo tiếp thị và bán hàng đều đổi mới sáng tạo - những người muốn hình dung lại cách hai bộ phận làm việc cùng nhau và cách họ có thể suy nghĩ lại về vai trò và trách nhiệm. “Công nghệ tiếp thị và bán hàng đã giới thiệu tiềm năng giúp họ tinh chỉnh cấu trúc tổ chức của mình bằng cách sử dụng các công cụ để vận hành tốt hơn các chiến lược tiếp cận thị trường của họ.”

Tận dụng công nghệ tiếp thị & bán hàng để cải thiện hợp tác

Các công cụ mà nhà tiếp thị và nhân viên bán hàng đang sử dụng để giúp họ chinh phục hành trình của người mua cũng có tiềm năng cải thiện sự cộng tác nội bộ. Khi cả bán hàng và công nghệ tiếp thị đều được coi là các bước trong một quy trình tổng thể, các tổ chức, doanh nghiệp có thể khuyến khích sự liên kết nội bộ.

Các nhà tiếp thị và nhân viên bán hàng hiện đang sử dụng công nghệ tiếp thị và bán hàng thay thế cho nhau để đo lường hiệu suất chiến dịch ABM (...) và hiệu quả RevOps (...) của họ, điều này cho phép cả hai nhóm chỉ ra các lĩnh vực cần cải thiện và đại tu quy trình làm việc của nhau. Điều này khuyến khích các nhà tiếp thị và nhân viên bán hàng cộng tác và đảm bảo không có dữ liệu quan trọng nào lọt qua lỗ hổng.

Harding cho biết: “Quy trình làm việc và dữ liệu cần được tích hợp để có được kết quả tốt nhất có thể”. Nếu RevOps nói: ‘Chúng tôi cần tuân thủ ghi nhận doanh thu’, thì công nghệ tiếp thị sẽ có thể xác nhận điều này. Nếu tiếp thị nói: "Chúng tôi đã đầu tư tất cả số tiền này vào ABM, chúng tôi cần đảm bảo rằng các đại diện đang theo dõi nó," bán hàng phải có thể cung cấp tín hiệu và câu trả lời cho những người đó về quy trình làm việc của họ.

Tư duy đi trước công cụ

Harding đã cảnh báo không nên ưu tiên công nghệ tiếp thị và bán hàng hơn quy trình kinh doanh, vì điều đó sẽ dẫn đến việc các nhà lãnh đạo sử dụng các công cụ ngoài mục đích dự định của họ và gây ra sự nhầm lẫn nhiều hơn với việc sử dụng nhiều công cụ.

Các nhà lãnh đạo tiếp thị và bán hàng nên hiểu đầy đủ về khả năng của từng giải pháp trong hệ thống công nghệ tiếp thị và bán hàng của tổ chức và tránh kéo dài chúng ra ngoài khả năng. Harding đề nghị tạo ra một “lộ trình” (“roadmap”) về khả năng của mỗi giải pháp và vai trò của nó trong hoạt động kinh doanh, cũng như cách nhân viên nên sử dụng nó. Ông nói, điều này sẽ giúp các nhóm quản lý tốt hơn các giải pháp của họ và duy trì sự cộng tác nội bộ và hiệu quả.

“Chúng ta cần tránh đặt công nghệ lên trước khả năng của mình. Một nhà lãnh đạo tiếp thị / bán hàng giỏi nên có một lộ trình năng lực, nơi họ có thể nói về những thứ như trình tự mới, quản lý tài khoản, các công cụ quy hoạch và lập kế hoạch (territory and planning tools) cũng như có một lộ trình về cách năng lực của họ được chuyển giao cho doanh nghiệp.

Công nghệ tiếp thị và bán hàng có thể giúp các nhóm cải thiện hiệu quả hoạt động và khuyến khích cộng tác. Điều quan trọng là phải hiểu vai trò của từng công cụ tiếp thị và bán hàng trong tổ chức và cách cả hai bên, trong hành trình của người mua số, có thể hưởng lợi từ cả hai loại giải pháp, miễn là các nhóm không vượt quá khả năng của công nghệ.

Nguồn: DemandGenReport

Bạn cung cấp công nghệ tiếp thị & bán hàng và muốn giới thiệu đến các tập đoàn, doanh nghiệp lớn? Đăng ký pitching giải pháp tại đây.

BambuUPNgười dùng tại Publish

back to top